在经营中,有一种胜利叫促销的胜利。综合品牌经营推广所需各要素,大家知道促销的胜利必然是经营理念的胜利,精神毅力的胜利,还有艰苦奋斗的胜利。在实际经营中,正是牢牢把握住市场走向,然后紧跟企业政策要求,最终依靠全心全意,脚踏实地的努力,晋城市经销商于得海取得了真正的促销胜利!

近来,晋城市南洋花城小区上演了一场促销大戏。金德晋城经销商于得海在金德分公司支持下,开始在小区摆摊设点,推广金德产品。在这么严酷的天气里,于得海为什么要去尝试小区促销呢,要回答这个问题,还要从两个方面说起。

一是于得海店铺发展的需要。本来于得海店铺位置不错,也是水暖建材的集聚区,但是今年以来,店铺左边的一条大路全线封闭,维修改造。作为店铺购物出行的必经之路,这条道路的封闭彻底阻断了顾客前来购物的道路。经过打听,这条路封闭时间还比较长,这个情况让于得海很苦恼。自己本来是坐商,经营就靠老顾客和水工的支持,现在道路封闭,既不能停车,也不能通过,一下子顾客减少了很多,于得海的经营一时陷入了困境。那一段时间,他天天都在焦急思考对策。

修路这段时间,不仅于得海愁,金德晋城销售人员也愁,按说晋城客户基数比较大,大家也都是忠诚客户。但因为经营方法的落后,导致市场竞争都到了异常紧张的程度,他们还是固守坐商思维,不去终端小区去争取机会。天天沟通引导,就是没有愿意改变的。如果市场一直这样发展,那晋城市场就缺乏了应有的活力。面对这种情况,晋城金德销售人员决定改变引导策略。在他们的想法里,就是先扶持一两个深入小区做促销的客户,利用他们的成功带动更多人关注终端,进而走进终端。

一个迫切面临找到经营出路,一个必须选择试点,所以当金德销售人员找到于得海说明小区促销意义的时候,之前拒绝过很多次的于得海这次爽快同意了。对于得海想法的变化,金德销售人员并不赶到意外,因为他们知道这是于得海势在必行的一个策略。于是就出现了文章开始的一幕,金德摊位在南洋花城小区立起来了。

从走进小区做促销的那天起,于得海就一头扎进了小区,无论天气如何,他都选择在小区坚守,风里雨里都没有退缩。因为他知道坚守就是破除当前经营不利局面最好的办法,如果自己有一点点松懈,那就不可能取得应有的成功。

他的坚守并不是坐着等待,而是主动出击。只要能见到业主,他马上就会跟上去,询问业主装修情况,虽然有十次有八次都会被拒绝,但总有业主愿意听他讲,愿意了解金德产品,也愿意到摊位前查看金德样品。在这个过程中,于得海多年的店铺经营经验得到了发挥。他帮助业主分析,好管材到底比差的管材好在哪里,买更好的管材到底值不值,正是靠着对这个问题生动、详细的解释,他谈成了很多单子。

比如说南洋花城小区有一位公务员,他准备装修房子的时候,有认识的水工给他推荐了一款中档品牌管材,他当时也决定使用这种管材了。但是有一天当他来到小区看到于得海摆的金德摊位以后,就停下脚步就管材问题咨询了于得海。他告诉于得海那个水工给他介绍的那种管材跟金德管材差不多,都能用。听到这位业主这么说,于得海就开始分析那种管材到底比使用金德管材差多少。先从价格上说,价格相差无几,但是那种管材产品质量比不过金德管,使用起来安全隐患比较大。其次,作为市场上并不知名的品牌,没有一整套售后服务措施,其售后服务是没有保证的。而金德就不一样,金德有着完整的售后服务体系,可以保证业主使用金德管材终身无忧。听了于得海深入浅出的分析,原来感觉水电装修仅仅是一件小事的业主瞬间了解了更多。考虑到后续的安全使用,他决定退掉那种产品,转而使用金德管材。

看着于得海面对业主侃侃而谈,你也许觉得这是他经营推广经验丰富,但是可别忘了他推广的地点正是终端市场所在,如果他在店里守着,这样的机会是如何也不会有的。

对于促销的坚持,让于得海受益匪浅,越来越多的订单让他开始忙碌起来。因为要坚守小区,他没有时间忙施工的事情,一开始时有订单,他就找认识的水工去施工。但这就面临一个问题,找别人施工,他们不是自己的施工工人,两者之间是合作关系,不是隶属关系,因此不仅施工质量不能保证,而且售后服务也不能达到他的要求。就在九月份,于得海找到一位水工帮他铺地暖,本来他觉得这位水工技术不错,正是因为信任自己才找他,应该不会有什么问题。但等到施工结束,于得海去验收时,却很失望。因为这位水工为了赶时间地暖铺设非常不认真,不仅宽窄密度不均匀,而且也存在着浪费用管的现象。于是他打电话让水工师傅返工,但这位水工一直说没时间,后来干脆就不接电话了。没办法,为了自己店铺的信誉,于得海亲自到业主家,连夜进行了返工,等于全部重铺一遍,直到完美完工他才回去。从此之后,于得海对别的水工师傅轻易不会再信任了,他开始坚持自己揽的活必须自己施工。

由于小区接到的单子比较多,自己又要施工,又要等待业主验收,一个人根本忙不过来。这时,金德销售人员来到了小区。他们告诉于得海,有了单子就去施工,摊位他们帮于得海守着。施工结束后,他们代表企业去业主家验收。金德销售人员的支持,让于得海非常感动,从此他放心去施工,施工的时候就让金德销售人员帮忙看着摊位。

就在这样的配合当中,时间过去了两个多月,于得海在小区接到的订单比在店铺多出了几倍。销量的提升让他感觉非常高兴,他觉得终端促销这一步棋自己下对了。但是,总结小区促销,他收获最大的绝对不是有多少个施工订单,而是经营的方向和思路。在前期店铺经营陷入困境时,他也感觉到迷茫,不知道自己该往哪一个方向努力,正是金德人坚持不懈的引导让他坚定了小区促销的道路。在小区促销中,他与金德销售人员配合,做好施工和验收工作,特别是验收,他们做得非常细致,完全按照施工标准进行,达不到标准就要返工。相对于别的企业把验收当噱头,去验收就是走过场的做法,通过金德分公司的参与和监督,于得海收获了自己在当地的口碑和信誉。

这期间,有一位他认识二十多年的水工朋友,自己退休不再继续作水工了,刚好想要铺地暖,对谁都不敢信任。他正在苦恼时,在小区碰到了于得海,他就让于得海为自己家铺地暖。施工结束后,老水工握住于得海的手说:“老朋友,你没有让我失望,干的活真好。”得到朋友这样诚意的赞扬,于得海内心有一点感动,也有一点释然,感动的是客户的满意与称赞,释然的是自己的努力没有白费。

终端促销几个月下来,于得海晒黑了许多,比平时劳累了很多,但越是这样,他心里越踏实。因为他知道自己走对了一条路,正是在这条路上,他明白了一个道理:只要方向正确,只要艰苦奋斗,就肯定能走出一片崭新的天地!

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